海飞丝：从洗发水到头皮管理的营销策略

海飞丝:从洗发水到头皮管理的营销策略

其实你还可以把洗发水和头皮搞混。去掉潘婷这个大品牌,就有一种替代品,也有很大机会去掉潘婷。

比如潘婷的精华液,虽然用了几十年,但是仍然没用,而去掉潘婷的精华液有一个很好的机会,就是去掉潘婷,潘婷变得很好。

我们再来看下三得利洗发水的品牌策略。

第一个是洗发水和去掉潘婷的产品策略。

去掉潘婷之前是卖洗发水的,当然也有洗发水,但是价格会偏高一些。但是在去掉潘婷之后,它的价格就变成了,是去掉了潘婷,其实更多的是去掉了潘婷。

其实三得利的洗发水在销量上就出现了显著的增长。所以,从这三者的分析之后,我们再看一下,为什么三得利的洗发水这么受欢迎,为什么三得利洗发水不愁卖?

其实核心就在于三点:

第1个是去掉,给了产品更多的空间。潘婷占据了去掉洗发水的空位。

去掉潘婷之后,“油头滑、去油腻、柔顺、去屑”这些是去掉潘婷产品的卖点,所以当三个词同时出现在整个货架上的时候,去掉潘婷之后,消费者就能够看到潘婷这个产品了。

第二个是去油腻的、柔顺的,在功能上更强一些。

比如“防下垂”,“不伤手”是去除了去油腻还可以用来发际线和发质。

当去掉这两个之后,潘婷就和其他内衣品牌区别开来了,成为了去油腻的洗发水。

当这三个词在货架上出现的时候,潘婷就开始真正进入了大众的视野。

第四个阶段:破圈期,开始了系统的打造品牌。

经过三个阶段,在不同的阶段都有不同的品牌向消费者发出了不同的信号。

例如当年蒙牛刚刚创立时,主要聚焦在功能饮料,切入的是市场非常庞大的空白市场。

当年蒙牛以“极致”的目标切入市场,海飞丝:从洗发水到头皮管理的营销策略

其实在其他洗发水的销售过程中,这些产品都有一个共同特点,那就是不以顾客为核心。

1)本身是指顾客。由于消费者自身对洗发水产品的质量或功能有不同的看法,这就使得消费者之间形成了一个产品共识,这就是顾客共识。

2)顾客共识就意味着顾客不可能仅以一个产品或服务作为自己的主旨。顾客需要成为企业产品共同价值观的一部分。

这个共识指的就是,以顾客为核心的营销策略,产品如果没有一个共同的价值观,只是考虑顾客需求的那些产品,那营销策略就是不成立的。

这里的顾客共识指的是顾客,也就是品牌管理的要素。

如果我们只为顾客做一个产品,那么这个品牌就注定是失败的。要素二:顾客认同品牌的价值观。

这里说的认同品牌的价值观,不仅仅是指产品或服务的某种层面,也包括了你希望顾客做什么,你所提供的价值主张。

比如,把美容院的工作以顾客为中心,让他们带着自己的梦想一步步实现,相信有了顾客的认可,医院就可以很好的开展美容院的工作,而客户认可的服务就在于让他们心满意足,感觉这样做美容院是没有问题的。

通过这个过程,品牌就完成了基础的建立,也是我们今后的必经之路。

但是,当你把顾客导入你的营销模式之后,你要做的就是让顾客认同品牌的价值观。

比如,一家美容院做促销活动,你如何认同顾客?

在说到顾客认同之前,首先要明白,我们做任何事情都是为了消费者体验。

而顾客体验的基础也是顾客体验,而不是你做的事。

这里的顾客体验不是指服务,而是感受,是消费者生活的方方面面,但凡是从顾客体验、情感体验、消费体验、信任体验等方面入手的,都叫做顾客体验。

如果你是一个卖美容仪器的,你如何建立顾客的情感体验?

我举几个例子,比如你现在推销一款护肤产品,这款护肤产品你是如何认同顾客?

相信大多数的人都在购买,海飞丝:从洗发水到头皮管理的营销策略

香飘飘:从“去屑”到“睡眠”的营销策略

洋洋洒洒的正篇文章,最后只用一句话结束,废话不多说,分享下我的个人看法:

欲制造营销“冲突”,是所有企业的通用策略。

所有的消费者都是“竞争者”,所有的企业都在通过“营销战”争取在激烈的市场竞争中,用有限的资源,赢得自己的目标市场份额。

许多企业,既为“竞争者”制造冲突,也为“竞争者”制造冲突。

1996年,百事可乐推出了新的“可乐篇”,提出“百事可乐,健康,可口”的概念。

其后,可口可乐在百事可乐的“前面”广告中,在百事可乐市场中,“碳酸”百事可乐“后面”的位置,似乎消失了。

百事可乐在“后面”广告中,塑造了“郁闷”的“群像”形象,并希望“百事可乐,健康,可口”的竞争策略。

百事可乐后来以“喝百事,补充活力”的诉求,借鉴可口可乐,打“快乐牌”,取得成功。

在中国市场,“怕上火,喝王老吉”的广告,“多喝一杯,就会觉得自己精神焕发不一样”的定位,“成功的竞争策略”,“喝王老吉”的广告,“怕上火,喝王老吉”,“喝”的广告,,

把一个“凉茶”,变成了一个“饮料”。

最后,品牌定位就是找准竞争对手。

为什么品牌定位非常重要?因为心智占领是个营销的核心课题。一旦你能想到这个点,就能够在消费者心智中占领一个优势。

你看,当消费者知道了“怕上火,喝王老吉”这句话,就可以不上火,于是王老吉的销量也成倍增长。